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1、2022年年手机销售培训心得体会 一、产品卖点提练的基本理论 一个基本原则：“人无我有，人有我优，人优我转”。“人无我有”：一般而言，是指在产品导入时期，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有显明的区分，并且消费者在导购人员引导下能够一眼就看出这种区分之处，这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向消费者指明即可，独有的销售卖点是让消费者留下深刻印象的最常用手段之一。“人有我优”：是指随着新品炒作的日益成熟，市场空间日益的变大，这时竞争对手起先小批量或者大批量的生产同类产品，厂家为了保持市场份额以及利润空间，针对市场竞争多元化的状况，采纳新技术加快新品的推出速度，并且利用新技术或者新概念来塑造新品
2、的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术代差以及新技术给消费者所带来的全新的利益点，必需将新品的“优”表现的淋漓尽致，产品的卖点提炼必需更具有人性化。“人优我转”：是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严峻同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时候的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼形成自已独有的销售主见。 产品卖点提炼常用的四个基本方法：1、从产品的外观上提炼一般而言产品外观的提炼主要是从设计的风格、形态、款式、色调、材质、新技术等方面入手。2、从产品的功能上提炼一般而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故
3、而我们在提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的功能卖点独具匠心。但是对于做为进攻或者干扰竞争对手的产品系列则是侧重异中求同，在“同”字做文章，从而使提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方。另外，对于不同系列产品的价格差异，有时候也是从产品的不同功能上进行说明说明。3、从产品的参数上提炼一般而言，厂家为了确保产品的差异性，往往同一技术参数上的指标有着微小的差别，但是这一微小的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“靓点”。对技术参数的提炼要留意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。4、从竞争对手的市场推广概念上提
4、炼 当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装、市场推广手段等严峻同质化时，消费者在终端选购商品时会表现的更加的迷茫，产品在终端的角逐，最终由“体斗”转向了“智斗”，主要表现在对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌多有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更显明地与竞争品牌进行概念区隔，我们则应大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段，进行全方位系统的分析，给合自己的产品特性进行概念提炼。最终以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己显明的销售主见。除了要留意产品通用卖点的提炼，还应当留意协作厂家的销售政策，对各系列产品进行立体化
5、卖点提炼，让消费者感觉是由于产品的性能、技术等方面上的不一样而导致售价上的区分，我们要让消费者感觉到“这个产品值2022元”而不是空洞的“这个产品售价是2022元”。系列产品差异性卖点提炼的方法详见表格。二、产品卖点提炼留意事项1、产品卖点提炼工程不是一项闭门造车的工程，而是一项开放性的系统工程。应以自身的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中找寻自身独有的市场靓点。好的卖点是来于终端，服务于终端，牢记脱离终端实际，偏离消费者的心理诉求的卖点，是一种空洞的理论逻辑的积累，是终端推广的大忌!2、 卖点提炼主次要分明，主要卖点最多不能超过三个。在三到五分钟的产品介绍过程中，
6、消费者能记住的主要卖点一般不超过三个。故而培训导师在提炼卖点时候，切忌将各种卖点不分主次地进行提炼，而应从众多的卖点中，提取那些能对消费心理起强有力的督促作用卖点，即那些能在最短的时间内把产品诉求与消费诉求结合起来的主要卖点。3 、卖点的要简明，且通俗易懂。哆嗦的卖点介绍会让消费者心生厌烦，而过于专业化的卖点用语会让消费者望而却步，简洁通俗的语言贯穿卖点提炼的始终，有时候为了表达一个专业术语或概念，培训导师不得不借助形象生动的比方来传递。通过老师的培训讲座.旨在提高厅店营运管理人员及基层业务骨干的创新、管理、工作等实力，培育营运管理人员成为现代企业所需全能、高效、敏捷的管理人才。*分公司各地市
7、营运管理人员及厅店负责人共计*多人参与了这次培训讲座。我有幸成为其中一员参与了这次珍贵的培训讲座。二天的培训课程下来，给我最深的感受就是学问的魅力是无穷的，课堂上*老师生动、细致的讲解让我受益匪浅，分组探讨的模式让我耳目一新，组员们热忱主动的参加、气氛友好的抢答方式又给我的培训过程增加的很多的激情与信念。在开心而又轻松的环境下我们系统的学习了厅店营运管理的诸多细微环节和要点。无论是提升店铺业绩的七项KPI指标分解、还是有效降低店铺成本的方法，再到管理店铺绩效的五步曲，每个环节都是我们日常工作中不行多得的宝典和秘籍。在与大家共享学问与欢乐的同时，我也在冷静的思索着，如何将学到的学问运用起来，真正
8、把提升店铺业绩提升到工作的重点上来。结合*及店铺的实际状况，我们须要为现有的营运工作重新制定目标，明确工作方向，同时也为*分公司的零售拓展工作奠定坚实的基础。通往胜利的大道是光明且笔直的，但道路二旁越布满了荆棘，这就须要我们放下包袱、从容面对，用营运管理者睿智的眼光和果敢执行力与团队成员并肩前行。 厅店运营管理是厅店胜利的关键，一个人或团队能否在自己的事业生涯中取得胜利，关键在于个人实力的管理及高效的协作。而这一切是厅店获得胜利不行缺少的部分。有效的厅店运营管理可以让企业提升工作业绩，削减管理成本，在规定时间内完成超额的任务。同时，有效的厅店管理可以起到让厅店的库存风险降低、人工成本得到有效的
9、限制、门店费用大大降低等特点。做任何事情都要有安排和方法，要保持聚焦、专注。练登龙老师重点介绍了提升店铺业绩的方法，他强调了考核销售额的七项KPI指标，并在每个环节都给出了自己的看法和看法。*老师在讲理论学问的同时还穿插一些小实例，大家都听的兴致勃勃，课堂气氛也特别活跃，重要的地方大家都刚好做了笔记。美妙的时间总是短暂的，*天的培训课程完备的落下帷幕。在大家的主动参加与协作下，我所在的*组以总成果第一的分数拿下本次培训课程的第一名。并获得了*老师的*嘉奖。培训结束后大家争相与*老师合影留念，在感谢*老师的辛苦付出同时，我也想永久记住这个时刻，因为通过这次培训我获得了自我的提升，同时我也非常珍惜这样的培训机会。就像公司培训室里的一句训示一样“给员工一对会飞的翅膀”，真的希望借助公司给予的这对翅膀能够在广袤的蓝天下翱翔，乘着飞到达我们人生的志向彼岸。 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页