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1、产险销售渠道基本管理办法之综合开拓渠道综合开拓渠道基本管理办法（2010 年版）目录第一章总 则4第二章组织管理5第一节 组织设置5第二节 人力配置6第三节 日常管理8第三章人事管理10第一节 岗位职责10第二节 岗位胜任要求12第三节 岗位职级13第四节 定级定薪14第五节 新聘人员管理15第六节 违规违纪处理15第四章薪酬管理16第五章考核管理18第一节 考核总则18第二节 考核指标18第三节 考核定级定薪20第四节 人员淘汰20第六章出单管理21第七章附则21附件一：综拓业务部组建申请表22附件二：拟任综拓业务部渠道总监任职申请表23附件三：特殊定/晋级申请表24附件四：综拓渠道实施细则
2、报备表 I（定级定薪表）25附件五：综拓渠道实施细则报备表 II（薪酬结构表）26附件六：综拓渠道实施细则报备表 III（KPI 考核表）27附件七：综拓渠道 KPI 指标定义、取数标准及计算方法28第一章 总 则第一条 为规范公司综合开拓渠道管理模式，理顺组织架构，明确各岗位职责定位，在持续加强公司对综合开拓渠道掌控力基础上，实现综合开拓渠道快速、健康的发展，特制定综合开拓基本管理办法（以下简称“本办法”）。第二条 本办法中的“综合开拓渠道”是指通过集团内部其他专业公司销售产险产品的销售渠道。为产险代理产品的其他专业公司简称“销售方”，产险简称“产品方”。第三条 本办法中的“综拓业务部门”（
3、以下简称“综拓业务部”）是负责综合开拓渠道拓展、维护、服务的销售组织统称。其中省会型机构本部地区和城市型机构分公司层面成立的综拓销售组织定义为“综合开拓部”；综合管理型三级机构层面成立的综拓销售组织定义为“综拓业务分部”；四级机构层面成立的综拓销售组织定义为“综拓业务科”。第四条 本办法中的“渠道总监”（VP-vice president)是指综拓业务部（分部、科）的负责人，负责本机构综拓渠道的经营和管理。第五条 本办法中的渠道总监助理（VA-（VP） Assistant）是指渠道总监的助手，协助渠道总监进行销售管理、营销策划和其他工作。第六条 本办法中的渠道经理（M-Manager)是指营业
4、区驻点销售推动人员，负责本网点的业务开拓和计划达成。第七条 本办法中“服务专员（S-Service supporter）指在营业区负责报价、销售支持、理赔协助等事务性工作的渠道内勤。第八条本办法中“综合开拓业务”包括寿销产（含个险营销和个险收展）、养销产、银行销产（平安银行）、证销产、银保销产和综拓其他业务。核心业务是除综拓其他外集团内部其他专业公司代理产险的业务，综拓其他业务是渠道经理自身业务。第九条本办法中老业务员活动率是指期初3 年以上业务员(含营销员和收展员)的个车活动率。第十条 本办法中在职活动率是指期初在职业务员(含营销员和收展员)的个车活动率。第十一条 本办法中“责任月薪制”是指
5、目标计划与业务人员月薪对应的薪酬制度。综合开拓渠道岗位人员薪酬均采用责任月薪制。第十二条 本办法中“职位地图”是指公司针对销售系列人员制定的岗位职级表，反映了所有销售人员的职务类型和职级区间，是公司进行销售系列人事管理、职级异动等工作的主要依据。第十三条 本办法中的岗位人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。第二章 组织管理第一节 组织设置第十四条 综拓业务部的设定原则和标准（一） 同一个城市只能设立一个综拓业务部。（二） 城市型机构和省会型机构分公司所在城市成立综拓业务部，负责分公司本部的综拓业务管理、开拓与维护。（三） 城市型机构和省会
6、型机构的综合管理型三级机构综拓渠道保费达到 1000 万或者寿险在职人力达到 600 人，可成立综拓业务分部。（四） 省会型机构四级机构综拓渠道保费达到 1000 万或者寿险在职人力达到 600 人，可成立综拓业务科。第十五条 综拓业务部的设立必须提交综拓业务部组建申请表（附件一），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文成立：（一） 城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。（二） 省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。同时需要书面报总公司综合渠道管理部备案。第十
7、六条 综拓业务部的职责：（一） 负责本机构综拓渠道经营指标达成；（二） 负责本机构综拓渠道业务的管理与推动；（三） 负责所辖机构目标客户市场的信息收集，根据市场信息进行营销规划和销售决策；（四） 综拓渠道销售队伍发展的规划；（五） 确定综拓渠道短期、中期、长期发展目标，并制定相关制度，使渠道发展目标与公司整体目标相一致；（六） 与寿险对口业务部门沟通协调，促进其业务健康增长；（七） 其他与综拓业务发展相关工作。第二节 人力配置第十七条 综拓渠道人员包括：渠道总监（VP）、渠道总监助理（VA）、渠道经理(M)、服务专员（S）。第十八条 综拓业务部渠道总监的配置标准：综拓业务部原则上设 1 名渠道
8、总监，负责总体协调和管理。综拓渠道保费达到 2 个亿或者服务寿险在职人力达到 1.5 万人的综拓业务部，经申请批复，可增配 1 名渠道总监副手。第十九条 综拓渠道总监任命必须提交拟任综拓业务部渠道总监任职申请表（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文任命：（一） 城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。总经理室、区域事业部批准。第二十条 综拓业务部可根据配置标准设立渠道总监助理 VA，协助渠道总监进行销售管理、营销策划、团体业务陪同展业、培训、业务督导等工作，具体配置标准是：（一） 综拓业务部保费达到 2 个亿或者寿险在职人力达到 1.5
9、 万人时，可配置 3 名渠道总监助理，渠道保费在 2 个亿的基础上，每增加 1 个亿，可增配 1 名渠道总监助理，最多不超过 5 名渠道总监助理。（二） 综拓业务部在 2500 万和 2 亿之间或者寿险在职人力在 1000 和 15.万人之间，可配置 1 名渠道总监助理。渠道保费达到 6000 万，可增配 1 名渠道总监助理，综拓业务部最多不超过 3 名渠道总监助理。（三） 综拓渠道保费不到 2500 万或者寿险在职人力不足 1000 人时，不配置渠道总监助理。第二十一条 综拓业务部渠道经理和服务专员的配置标准。网点条件渠道经理编制标准服务专员编制标准寿险在职人力50 人，且同一城市 1 个网
10、点由四级机构负责人兼（注：可根据当地寿险发展情况提前人力配置预算）无寿险在职人力为 50100人，且同一城市 1 个网点可编制 1 人寿险单一物理网点在职人力100 人，且同一城市多个网点每相邻两个或多个网点可编制 1 名渠道经理和服务专员原则上根据寿险在职人力、车险月均件数进行配置，除四级机构负责人外，其他人不得兼任渠道经理，具体配置指引如下：寿险单一物理网点在职人力100 人按标准配置（详见下表）按标准配置（详见下表）单一网点渠道经理和服务专员的配置指引网点类型情况渠道经理配置标准服务专员配置标准寿险在职人力 100 人寿险在职人力大于 100 人且小于 300 人，车险月均件数 200
11、单以下配置 1 名无寿险在职人力大于 100 人且小于 300 人，车险月均件数 200 单以上配置 1 名可配置 1 名。车险月均件数在 200 单的基础上，每增加 200 单，可以增设 1 名寿险在职人力多于 300 人，但小于 600 人配置 1 名寿险在职人力多于 600 人配置 2 名。以 600为基数，每增加300人，可增设 1 名第三节 日常管理第二十二条公司授权综拓业务部渠道总监对所管辖综拓业务部行使组织管理职能。组织管理包括队伍管理、业务管理、组织建设：（一） 队伍管理包括以下内容：1、 合理进行业务部人力发展规划，实现有效增员和优胜劣汰；2、 新人的招聘与育成；3、 员工的
12、岗位培训；4、 潜力人才的选拔和培训；5、 员工的考勤管理；6、 人员的考核管理；7、 其他与队伍管理相关的工作。（二） 业务管理包括以下内容：1、进行业务发展规划和销售策划，有效达成全年业务计划；2、分解保费计划，跟踪督导计划的达成；3、确定综合开拓短期、中期、长期发展目标，并制定相关制度，使综合开拓工作与公司整体目标相一致；4、应收、续保、活动率管理；5、与寿险对口业务部沟通，保持双方在重要决策上的一致性、协调性；6、推动综合开拓渠道专属产品的上市和销售；7、其他与业务管理相关的工作。（三） 组织建设包括以下内容1、 按总公司要求严格执行标准称谓及职场建设；2、 进行标准化的职场配置。标准
13、化的职场配置包括：业务部人员电脑、办公桌、业务电话、业绩进度跟踪栏、宣传栏和培训白板等；3、 文化建设。（1） 组织丰富健康的文体活动；（2） 组织形式多样的学习活动；（3） 推广执行平安礼仪与企业文化；（4） 积极参与公司组织的社会公益活动。4、 素质建设（1） 建立专业健康的业务部形象；（2） 创造团结和谐的业务部氛围；（3） 强化业务部执行力；（4） 提升员工专业技能；（5） 强化员工职业修养与职业道德建设。第三章 人事管理第一节岗位职责第二十三条渠道总监的职责：（一） 本综拓业务部整体指标的达成（二） 负责本业务部的业务拓展规划和管理（三） 落实本业务部任务计划的分解和考核（四） 负责
14、与销售方进行沟通协调（五） 对所辖业务部人员日常管理（六） 合理进行综拓人员发展规划，实现渠道有效增员和优胜劣汰（七） 渠道费用的管理和使用（八） 渠道销售活动的组织和策划（九） 负责所辖业务部其他相关工作第二十四条渠道总监助理的职责：（一） 协助渠道总监达成渠道整体指标（二） 业务部的营销规划、销售管理、激励考核方案制定及日常宣导（三） 对当地综拓业务进行市场调研，信息搜集及分析（四） 续保、激励等日常追踪（五） 报表处理、报表制作及业务部日常内务工作（六） 渠道总监安排的其他相关工作第二十五条渠道经理的职责：（一） 负责推动并达成所服务寿（养老）险营业区、部综合开拓业务计划及各项经营指标（
15、二） 参与所服务寿（养老）险营业区综合开拓业务发展的规划及落实（三） 定期拟定工作行事历，并与销售方相关层级管理人员沟通（四） 负责综合开拓业务的续保工作，督促和协助服务专员做好车险的续保业务跟踪，随时处理和上报续保工作困难（五） 负责所服务寿（养老）险营业区、部激励活动的宣导和推动（六） 协助公司进行新进渠道销售人员的培训、指导工作（七） 团体业务、非车业务的咨询，陪同展业（八） 重点追踪产能较高或者潜力较大寿险营销员（九） 帮助营销员进行客户群分析，挖掘所服务营业区、部的潜力业务，制定陪访计划（十） 负责特殊理赔案件、保全等协调（十一）参与综合开拓培训课程的规划、编制与落实（十二）负责所服
16、务寿险营业区综合开拓业务知识的培训、辅导（十三）负责协调解决或提交上级负责人解决综合开拓业务冲突问题第二十六条服务专员的职责：（一） 车险业务咨询、报价（二） 投保和理赔资料的收集处理（三） 负责车险及其它简单非车险种的续保业务跟踪（四） 业务台帐登记（五） 客户信息的收集、整理与维护（六） 激励兑现的相关工作（七） 接受简单的非车业务咨询，重点处理个人非车业务，及时登记处理，暂时不能答复处理的，移交渠道经理跟进处理解决（八） 其他业务承保过程中的事务性工作第二节岗位胜任要求第二十七条各岗位的基本胜任素质要求包括：（一） 渠道总监1、大专以上学历，特殊条件报区域事业部审批；2、社会新聘总监需
17、45 周岁以下；3、保险行业五年以上销售及管理经验；4、具有较强的领导能力和工作责任心；5、具备市场策划能力、渠道掌控能力和必要的业务管理技能。（二） 渠道总监助理1、大专以上学历，特殊情况报分公司渠道管理部审批；2、渠道总监助理社会新招聘的为 35 周岁以下；3、1 年以上管理或销售工作经验；4、有良好的责任心。（三） 渠道经理1、大专以上学历，特殊情况报分公司渠道管理部审批；2、两年以上保险从业经验，有综合开拓销售经验或管理经验者优先；3、社会新招聘渠道经理需在 35 周岁以下；4、语言文字表达能力强，具有较强的组织协调能力；5、具备一定的辅导培训能力、市场策划能力；6、通过公司规定的考核
18、及相关考试。（四） 服务专员1、大专以上学历，特殊情况可适当放宽；2、具有良好的服务意识；3、具有良好的沟通能力。第三节岗位职级第二十八条 综拓业务部各岗位均属前线，采用公司统一的前线职位地图。各岗位在同一前线职位地图中，所处的位置和职级区间各有不同，体现不同的岗位价值。前线人员职级综拓业务部渠道职级区间表渠道总监渠道经理服务专员渠道总监助理20V1219V1118V1017V916V8M1615V7M1514V6M1413V5M1312V4M1211V3M1110V2M10第二十九条 渠道总监职级区间为 V1-V12，渠道总监助理职级区间为 VA1VA6,渠道经理职级区间为 M1M16，服务
19、专员职级区间为 S1S6。详见下表：9V1M98M87M7VA66M6S6VA55M5S5VA44M4S4VA33M3S3VA22M2S2VA11M1S1第四节定级定薪第三十条各机构对应岗位职级的定级保费标准以及对应的薪酬区间由机构人力资源部门每年核定，机构人力资源部需在 12 月内将定级定薪表（附件四）向总公司人力资源部和综合渠道管理部报备。第三十一条渠道人员常规定级定薪工作每年一次，与年度考核一并进行。任职岗位不足 1 年的渠道人员，不参与常规年度定级定薪。第三十二条渠道总监的定级定薪规定。（一） 如果综拓业务部只设有一名渠道总监，则该渠道总监根据其所负责的业务部当年综拓业务计划所处的定级
20、保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（二） 如果综拓业务设有 1 名以上渠道总监，则作为部门负责人的渠道总监根据其所负责的业务部当年综拓业务计划所处的定级保费区间确定职级，渠道总监副手根据业务部当年综拓业务计划的 8 折后所处的定级保费区间确 定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。第三十三条渠道总监助理的定级定薪规定：（一） 渠道总监助理定级定薪主要根据工作性质、胜任素质等因素确定。职能以销售支持为主的 VA 首次定级不低于VA2,不高于 VA4，职能以行政综合事务为主的
21、 VA 首次定级为 VA1。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（二） 年度常规定级定薪主要根据年度 KPI 考核结果确定。第三十四条渠道经理的定级定薪规定渠道经理根据其综拓核心业务计划所处的定级保费区间确定职级。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬第三十五条服务专员的定级定薪规定（一） 服务专员首次定级定薪主要根据工作内容、胜任素质等因素确定，首次定级不得高于 S3。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素质，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（二） 年度常规定级定薪主要根据年度 KPI
22、 考核结果确定。第三十六条特殊情况的定级定薪事宜需须提交特殊定/晋级申请表（附件三），按以下流程审批通过后方可执行：（一） 城市型机构：人力资源部发起，经特殊人员所在业务部、总经理室审批。（二） 省会型机构：渠道管理部发起，经特殊人员所在业务部、人力资源部、总经理室审批。第五节 新聘人员管理第三十七条新聘人员首次签订劳动合同期限为 1 年。入司即定岗、定级和定薪。第三十八条试用、转正以及首年合同到期后的续签均执行公司人事的相关规定和要求。第三十九条二次入司人员无论离司时间长短，重新入司均执行新聘人员相关规定。第六节 违规违纪处理第四十条 对于发生稽核检查制度所列明的违规违纪行为的渠道人员，需严
23、格按照制度规定作出相应处罚。第四十一条对于发生以下问题的渠道人员，需根据问题严重程度，予以降级、降薪、撤职或辞退处理。（一） 工作中出现较大失误导致公司较大损失的；（二） 工作中个人违章违纪造成恶劣影响及严重后果的。第四章 薪酬管理第四十二条 综拓渠道人员统一采用责任月薪制的薪酬模式，不同岗位的责任月薪模式构成根据岗位特点存在差异。第四十三条 责任月薪中，季度奖和年终超计划奖可采用 4：6 或 6：4两种结构，具体由机构每年确定，机构须在 12 月份将薪酬结构表（附件五）上报给总公司人力资源部和综合渠道管理部备案。第四十四条 员工在从事销售、维护工作的同时，应充分享受公司提供给员工的各项福利待
24、遇。福利待遇的具体内容详见公司人力资源管理的相关规定。第四十五条聘任期内，因正常原因离任时，将自动失去超计划奖和利润分享奖；责任月薪和季度奖按实际在司时间逐月结算。第四十六条聘任期内，因严重违规违纪而被辞退等非正常原因离任时，将自动失去未支付的责任月薪、季度奖、年终超计划奖和利润分享奖。第四十七条渠道总监薪酬结构：责任月薪季度奖年终超计划奖+年终利润分享奖+社保福利。以下是各组成部分的具体计算方法：（一） 责任月薪=职级工资（当前月份-任职月份）KPI/100-已发责任月薪当月核算的责任月薪低于其职级工资的 70%时，按职级工资的 70%发放责任月薪。（二） 季度奖职级工资季度 KPI 考核得
25、分/100 N1、 N【机构选择具体值，N1 或 1.5】（说明：季度奖与超计划奖合计封顶 10 个月职级工资，如超计划奖选择封顶 6 个月，则 N只能选择1，如超计划奖选择封顶 4 个月，N 只能选择1.5）2、 季度奖获奖前提为年度累计计划达成率大于或等于时间进度，且不予补发（三） 年终超计划奖1+（累计保费计划达成率1）/10%）职级工资年度 KPI 考核得分/1001、 未达成年度保费计划，不发放年终超计划奖2、 封顶【机构选择具体值，N4 或 6】个月职级工资（说明：季度奖 N 取 1.5 时，超计划奖封顶值为 4，季度奖 N 取 1 时，超计划奖封顶值为 6）（四） 年终利润分享奖
26、职级工资2年度 KPI 考核得分/100（五） 分公司综拓渠道整体COR目标和本业务部年度保费计划未达成，不发放利润分享奖。（六）社保福利按照公司相关人事制度执行。第四十八条渠道经理薪酬结构：责任月薪季度奖年终超计划奖+年终利润分享奖+其他业务提奖社保福利。（一） 责任月薪、季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利计算方法内容与渠道总监一致；（二） 其它业务提奖各类险别净实收保费险种提奖系数*0.5险种提奖系数每年由总公司公布，净实收保费=实收保费*(1-手续费率（经纪费率），提奖业务范围，是指录入在渠道来源为“综拓其他”下的业务。第四十九条服务专员薪酬结构：责任月薪季度奖年终超计划奖+
27、年终利润分享奖+社保福利。其中责任月薪采用固定薪，季度奖、年终超计划奖、年终利润分享奖、社保福利的计算方法内容与渠道总监一致。第五十条 渠道总监助理的薪酬结构及薪酬计算涉及的业务统计范围与渠道总监一致。第五章 考核管理第一节 考核总则第五十一条总公司制定各类人员KPI 考核指标库，设置必选项及可选项，针对必选项及可选项的指标权重给出指导值。机构在每年 12 月需将KPI 考核表（附件六）上报给总部综合渠道管理部备案。第五十二条KPI 考核结果为百分制，考核结果适用于：（一） 月度KPI 与月度发薪及新入司人员转正挂钩（服务专员无月度考核）；（二） 季度 KPI 与季度奖金挂钩；（三） 年度 K
28、PI 与年终超计划奖、年终利润分享奖及年度考核、晋级、降级和淘汰挂钩。第二节 考核指标KPI得分区间等级评价90-100卓越80-90）优秀70-80）良好60-70）一般60分以下需改善第五十三条月度、季度、年度 KPI 得分封顶 100 分，得分区间与对应考评等级见下表：第五十四条各岗位的 KPI 指标设置范围及相关规则。（一）渠道总监和渠道总监助理考核指标KPI指标月度（24）项季度（35）项年度（46）项是否必选权重(%)是否必选权重(%)是否必选权重(%)保费计划达成率是40,70是30,50是30,50个优续保率是30,50是20,40是20,30期初人力个车活动率是15,30是1
29、5,30车险满期赔是10,20付率机构个性化指标0,100,100,10（二）渠道经理考核指标KPI指标月度（24）项季度（35）项年度（46）项是否必选权重(%)是否必选权重(%)是否必选权重(%)所维护营业区保费计划达成率是40,70是30,50是30,50所维护营业区个优续保率是30,50是20,40是20,30所维护营业区期初人力个车活动率是15,30是15,30车险满期赔付率是10,20机构个性化指标0,100,100,10加分项财产险占比是10分封顶（三）服务专员考核指标KPI指标月度（24）项季度（35）项年度（46）项是否必选权重(%)是否必选权重(%)是否必选权重(%)保费计
30、划达成率月度不考核是30,70是30,70个优续保率是10,30是10,20期初人力个车活动率是10,30是10,20车险满期赔付率是10,20机构个性化指标0,100,10注：机构可选指标的数量对应周期的考核指标个数必选指标个数第五十五条月度/季度/年度 KPI 必选和可选指标的定义、计算公式等详见附件七。第三节 考核定级定薪第五十六条渠道总监、渠道经理的年度常规定级定薪不与年度 KPI 考核结果挂钩，其职级根据当年综拓业务计划确定。第五十七条渠道总监助理和服务专员的年度常规定级，根据上年度 KPI考核结果确定。规则如下：KPI得分区间年终考评等级渠道总监助理/服务专员年度定级规则90-10
31、0卓越晋升1或者2级80-90）优秀晋升1级70-80）良好不予晋级60-70）一般下降1或者2级（如已在最低职级，则不予调整）60分以下需改善淘汰（详见本章第四节内容）第四节人员淘汰第五十八条年度考核 KPI 考核结果为“需改善”的渠道人员，应予淘汰。淘汰方式包括：撤职转岗和辞退。第五十九条以下情况人员免考核淘汰（一） “三期”女员工以及患重大疾病处在治疗期。（二） 任职岗位不足 1 年。第六章 出单管理第六十条 综拓渠道出单工作由运营统筹，按照综拓渠道运营出单服务管理标准（简称“标准”）执行。第六十一条按照“标准”配置的专职渠道出单人员，2010 年作为过渡期，可允许该批人员继续归属综拓渠
32、道。2011 年起综拓渠道内不得存在专职出单人员。第六十二条 在不满足配置专职出单人力提供出单服务的情况下，将由渠道服务专员（S）兼职出单工作，并以计件方式发放出单津贴，出单津贴标准由各二级机构客服部负责提供，津贴与责任月薪按月一并发放。第七章 附则第六十三条本基本法未尽事宜，由总公司另行下文规定。第六十四条本基本法自 2010 年 1 月 1 日起实施，原相关制度自动废止。第六十五条本基本法解释权在总公司综合渠道管理部。第六十六条本基本法修改权在产险总公司。附件一：综拓业务部组建申请表申报日期：机构名称：拟设业务部名称：业务部年保费计划（万）业务部总经理业务部成员人数及岗位设置拟设业务部理由
33、说明（机构所在地综拓业务市场状况、本机构现有综拓业务开展情况、发展规划等）所属业务部意见二级机构相应职能业务部意见二级机构分管总意见二级机构总经理意见区域事业部市场营销部意见附件二：拟任综拓业务部渠道总监任职申请表申报日期：机构业务部出生日期一寸照片姓名性别电话婚否学历专业职级入司时间是否原直销业务部主管工作简历：加入平安后历年保费收入（万元）所属业务部意见二级机构相应职能业务部意见二级机构分管总意见二级机构总经理意见区域事业部市场营销部意见附件三：特殊定/晋级申请表姓名性别出生日期一寸彩色照片婚否民族籍贯学历专业职称政 治面貌定级晋级原 职位拟特殊定/晋级岗位个 人履历平 安履历特 殊定/晋
34、级 原因附件四：综拓渠道实施细则报备表 I（定级定薪表）职级职级工资（元/月）综拓渠道各岗位定级标准（单位：万/年）下限上限VP定级保费标准M定级保费标准SVA20V1219V1118V1017V916V8M1615V7M1514V6M1413V5M1312V4M1211V3M1110V2M109V1M98M87M7VA66M6S6VA55M5S5VA44M4S4VA33M3S3VA22M2S2VA11M1S1附件五：综拓渠道实施细则报备表 II（薪酬结构表）人员类型薪酬类型责任月薪季度奖年度超计划奖超额利润奖VP全年 12 个月封顶2 个月封顶VA全年 12 个月封顶2 个月封顶M全年 12
35、 个月封顶2 个月封顶S全年 12 个月封顶2 个月封顶附件六：综拓渠道实施细则报备表 III（KPI 考核表）人员类别KPI 指标月度权重季度权重年度权重VPMSVA附件七：综拓渠道 KPI 指标定义、取数标准及计算方法月度/季度/年度必选指标 1：保费计划达成率（进度）指标含义（累计保费收入/保费计划）/（累计经过月份/计划对应月份）*100%目标值100%权重符合基本法规定要求计分方法月度得分实际值*100季度/年度当实际值70%,得分实际值*100当实际值70%，0 分得分封顶值最高 100 分，最低 0 分说明渠道总监1、目标和实际值为业务（分）部整体的。2、统计口径为保费收入口径渠
36、道经理1、目标和实际达成都只针对核心业务。即录入在渠道来源为“综合开拓”下除“专员自身”部分；2、目标和实际达成都是指该渠道经理所服务营业区的情况3、统计口径为保费收入口径渠道总监助理与渠道总监指标结果相同；服务专员对应其服务营业区的目标和实际达成情况月度/季度/年度必选指标 2： 个优续保率指标含义个车 0 次和 1 次出险标的续保率计算公式（年累计已续保个车优质标的数/年累计应续保个车优质标的数）*100%目标值上年值+（80-上年值）*25权重符合基本法规定要求计分方法当实际值70%，得 100 分；当实际值30%,得 0 分；当 30%实际值上年值，得分上年值和目标值的线性插值；当 3
37、0%实际值70%,且实际值上年值，得分(30%和目标值的线性插值)*0.5；得分封顶值最高 100 分，最低 0 分说明渠道总监目标和实际值均为业务（分）部整体的渠道经理目标和实际值均为其所服务营业区的情况渠道总监助理与渠道总监指标结果相同；服务专员目标和实际值均为其所服务营业区的情况月度可选/季度年度必选指标 3：期初人力个车活动率（月均）指标含义期初人力月均个车出单人数/期初人力*100%指标说明对应寿险机构成立 5 年以上的期初人力是指期初司龄 3 年以上的人力；对应寿险机构成立不到 5 年的期初人力是指期初在职人力目标值在渠道整体符合指标考核目标的前提下，不同人员可设置不同的目标值。具
38、体由机构自行确定权重符合基本法规定要求计分方法具体由机构自行确定得分封顶值最高 100 分，最低 0 分说明渠道总监目标和实际值均为业务（分）部整体的渠道经理目标和实际值为其所服务营业区的情况渠道总监助理与渠道总监指标结果相同；服务专员目标和实际值为其所服务营业区的情况月度季度可选/年度必选指标 4：车险满期赔付率指标含义指统计日期内已生效的保单项下的已决赔款与未决赔款之和与其保单对应的满期保费的比率计算公式（已决赔款+未决赔款）/满期保费*100%指标说明机构根据需要，可以用 COR 或历年制赔付率或已报告赔付率指标替代目标值在渠道整体符合指标考核目标的前提下，不同人员可设置不同的目标值。具
39、体由机构自行确定权重符合基本法规定要求计分方法具体由机构自定得分封顶值最高 100 分，最低 0 分说明渠道总监目标和实际值均为业务（分）部整体的渠道经理目标和实际值均为其所服务营业区的情况渠道总监助理与渠道总监指标结果相同；服务专员目标和实际值均为其所服务营业区的情况月度/季度/年度可选指标 5：期初人力人均产能（年化）指标含义累计个销产保费收入/期初寿险在职人力/累计经过月份数12目标值在渠道整体符合指标考核目标的前提下，不同人员可设置不同的目标值。具体由机构自行确定权重符合基本法规定要求计分方法具体由机构自定得分封顶值最高 100 分，最低 0 分说明渠道总监目标和实际值均为业务（分）部整体的渠道经理目标和实际值均为其所服务营业区的情况渠道总监助理与渠道总监指标结果相同；服务专员目标和实际值均为其所服务营业区的情况月度渠道经理必选指标 6：财产险占比（加分项）指标含义累计财产险保费保费收入/累计渠道保费收入*100%计分方法以占比 10为基础，每增加 2 个点，加 1 分