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1、2022大客户的销售技巧大客户销售素以困难度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素，大客户销售的主观胜利因素其实也很简洁：取决于sales的看法和销售技巧。在此，总结了部分销售中的失误，以供参考。1. 不能真正倾听销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的惊慌和担心，或者错将客户的缄默当做接受而涛涛不绝。所以，倾听在销售中很简单被忽视。过多的陈述一方面简单引起客户的反感，另一方面也丢失了获得客户内部信息的机会。假如言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。依据许多专业销售探讨机构的统计，在一个让人感觉轻松自由的销售活动中，客户开口的时间应当是sales的两倍左右。这样比较简单形成良好的沟通
2、氛围，并有助于sales挖掘客户的需求。2. 急于介绍产品急于介绍产品最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们常常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对选购决策有影响，无的放矢一般。我们知道，客户组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的选购关键因素是不同的。财务部门最关切的莫过于选购价格，技术部门最关切的是技术的先进性和兼容性，运用部门最关切的是运用起来是否便利，而运维部门最关切的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的选购，有的人喜爱轻薄的，便于携带;有的人喜爱大
3、屏幕的，适合于编辑文档和看电影;有的人喜爱时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。其实，在介绍之前应当关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合运用，SPIN提问方法等。而且，在前期的探望特殊是第一次时，介绍产品不应当是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们须要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介绍产品的时间应当不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深化了解时才可具体说明。3. 臆想客户需求正
4、确挖掘客户的需求是顺当完成销售活动的保证。许多sales受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求，往往须要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。5WHY方法是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问五个为什么。比如，客户表示：运用部门对你们的新设备很不满足。在sales的询问下，可能客户会说：因为操作起来很不便利。 假如就此以为找到了缘由所在，以为运用部门须要的是一种操作便利的设备，或许就大错特错了。因为，你并不知道操作起来不便利是设计方面的缘由还是其他缘由。接着问其次个为什么，原来是新设备加入的新功能模块
5、不好用，那么是不是意味着这个新功能模块不必要，或者在设计上有问题呢?再问一个为什么，发觉是运用部门不会运用。那么，是不是公司没有供应培训或者培训效果不好呢?接着问第五个为什么。最终才发觉，一周的培训倒是很充分，但是你们供应的运用手册只有英文的，运用中遇到问题阅读起来很费劲。最终的问题最终出现出来了，客户不是须要一个操作更简洁的设备，也不是须要更好更多的培训，而是须要中文版易读的运用手册以便日常查看。4. 过早涉及价格价格是客户最关切的购买因素之一。往往在第一次见面时，客户都会有意无意地问：这个产品价格是多少?，但其本身也不太期望有一个明确的回答。笔者的经验是这时候假如sales透露价格，客户通
6、常就会记在心里，甚至立刻记在你的名片上。明显，过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断摸索对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的干脆后果就是泄露了自己的价格底线，丢失了销售中的主动。同时，任何产品都不行能一百零一分之一百零一满意客户的需求并且确定存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。假如你们没有黄色的，打个九折，我们可以购买别的颜色。而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深化，降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。所以，报价
7、的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以干脆转入签约，削减了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。5. 客户总是对的客户是上帝是口号，不是商业活动的实质。因为，在许多时候，客户是无知的，或者是无理的，他们的要求是无法满意的。假如一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且，不能得到客户的敬重。一呼即应的是仆人，而不会是同等的合作者。在确定是否遵从客户的要求时，要区分对待，是基于需求还是一个随意性的须要。需求是同客户的长远目标一样的，是长期稳定的，是同其内在价值追求相一样的
8、;须要则不同，是短期性的，甚至是一次性的，更为随意而无法坚持。须要通常都特别详细，并且对解决方法也有明确的描述。例如：这个型号的通讯终端平安防护实力不足，简单出现盗打。这就是一种需求，是广阔客户对运营平安的长期追求，是和组织经济利益相一样的。它是明确的，但如何解决却是不详细的，须要依据详细状况拿出解决方案。设备的侧边开一个小槽就好了。这可能就是一个须要，特别明确，客户甚至可以告知你这个槽的尺寸和详细位置。但问题是，别的客户并不这么认为，而且，这个要求背后的理由或许是可笑无趣的，提倡者随时可能变更办法。明显，你不行能也不必要去满意它。所以，sales应当关注客户的长期目标，而非短期的须要;应当关
9、注客户稳定的核心需求，而非随机的临时须要;应当关注能够满意的需求，而非无法满意或满意起来不经济的需求。以此为基础，才能合理对待客户的要求。6. 没有预算的概念预算的概念应当从两方面来相识：一是对客户选购资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和限制。一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是迥然不同的。相应的，sales的对策和投入确定是不同的。明显，搞清客户的预算状况(包括客户的财务状况、预算状况和预算决策流程)是sales须要取得的最重要信息之一。而top sales更是切入到客户的预算决策流程之中，引导客户支配预算，甚至在必要的时候临时增加或重新支配预算。从自己方面来看，市场
10、开拓是要讲投入产出比的。但为了谋求肯定的销售业绩，sales都把预算看成是最终一个须要考虑的制约因素。除了企业销售制度上的缺陷外，销售人员追求短期利益的驱动是最主要的缘由。很多sales甚至把会哭的孩子有奶吃看成是争取公司资源，取得更好业绩的重要基础。明显，这对sales在一个企业内长期的发展是不利的，除非这个企业中缺乏长期发展的机会和可能。预算最简单失控的时期多是市场开拓期和市场成熟期。开拓时，为追求市场占有率，往往公司在投入上没有过多的限制，sales则更倾向于宁多勿少;而成熟期，虽然业务的利润率大幅降低，但开拓期和成长期形成的费用习惯却并没有与时俱进。7. 不能有效影响决策者选购的决策者
11、通常不会出现在例行的会议和沟通中。在全部销售活动中，他们可能只会参予其中5%的重要活动。相当多的时候，sales并不能见到决策者。即使见面沟通，时间也大多不超过非常钟。这其实给sales干脆影响决策造成了困难。由于没有意识到或无法克服这种困难，许多sales的销售影响力仅限于对操作者、参谋者，比如说现场运用人员、维护人员或技术部门的工程师，而不能从决策者那里得到选购意向。其实，对操作者、参谋者做工作并没有错。但关键是如何通过他们影响决策者，进而使其形成明确的选购意向。Sales应当相识到，和选购相关的大部分活动(可以说是80%以上)是sales无法参与的，比如说客户的内部会议。因此，销售的结果
12、在很大程度上并不是由sales本身的销售活动确定的，而是由客户内部沟通和相互影响确定的。也就是说，销售行为始终在进行着，甚至说，许多确定性的销售行为是当sales不在时完成的。是由谁来完成的呢?是那些与你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技术工作师向决策者说明某种技术方案的好处，财务人员举荐某种产品适中的价格。从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，sales并不是主要的演员。相反，sales也不应争作主角，而应成为导演，为演员供应道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成推销，影响决策者。所以，sales能否干脆影响决策者并不重要，重要的是不能忽视决策
13、者在选购决策中的权力，应当有影响他们的途径。8. 无谓的闲谈工业品销售的起先是一种关系的起先。所以，与其说我们在销售产品，不如说我们在建立一种新的关系。但许多sales倾向于花几个小时不着边际地闲谈，与客户交挚友，并将这认为是关系建立中有效的一种手段。这种相识在十年前或许是正确的，当时客户都有大量的时间。现在，工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦，还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是，和客户作挚友并不是一种被广泛提倡的销售理念。和客户建立的关系，是一种商业关系，而不是纯粹的私人友情。后者对于一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。9. 没有下一步的行动支配Sa
14、les，特殊新手，往往简单将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。造成的干脆结果是第一次探望中没有为下一次探望留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很简单使销售活动变成零散的、单特性的行为。其实，每一次探望时，sales都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的理由。比如，下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。或者，拓展其他同客户接触的方式，比如邀请客户到公司参观、实行一个技术沟通会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获得客户的EMAIL以传送新产品的照片。这些支配，假如能与客户事先沟通，可以削减许多不必要的麻烦，提高销售效率。10. 忽视客户差异不理解每一个客户
15、都有自己的特点，不会敏捷处理是销售中一个常见的问题。造成这个问题的深层缘由是sales在探望客户前已经手拿着某种特别详细的产品的宣扬资料。也就是说，他们被所要推销的产品的详细形态所限制和束缚了。虽然，在大部分时候，我们不能供应定制性的产品，而产品也只是依据大部分客户的需求设计出来的，或者只是对全部需求的折中和平均。但是，要想胜利销售产品，就得考虑客户的差异，包括需求的差异、财务状态的差异、企业文化的差异等等。正如许多销售专家所说，确定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。假如不能清晰地了解并加以利用，销售前景必定缺乏希望。第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页