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1、2022关于客户经理工作计划第一部分：工作内容及支配对于已经与我公司建立合作关系的客户，应接着主动拓展与这些客户的合作关系，通过良好的服务提升客户满足，促使其向我们引荐他们的客户，因为有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进行销售公关的胜利几率也将大大增加。针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各大办公商务楼的推销人员特别多，且素养良莠不齐，其所在公司大多管理不太规范，在肯定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，影响到办公工作人员的正常工作，引起办公工作人员的普遍反感，因此许多公
2、司都在办公室门前贴上“谢绝推销”的字样，以阻挡推销人员的进入。以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在客户进行的探望工作所应实行的主要工作。一、初访1、心理打算针对此状况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要信任以本公司OfficeMate品牌在办公文仪用品德业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特殊是四川省级政府、成都市政府和成都的军区等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信任和业已形成的忠诚度，信任通过自身对工作主动的看法、对产品对自身的充分自信、恳切虚心热忱的品行和良好的服务意识，可以打动客
3、户，赢得顾客的好感和信任，以至最终达成合作意向。2、开场白在详细工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明白的开场说辞(开场白)。如，“您好，我是成都OFFICEMATE也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10100多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合选购、OEM的强大优势，信任可以满意贵公司多样化、不同层次的办公须要。”等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清楚、简洁(统一运用一般话，以示规范)的效果，并将开场白时间限制在1分钟以内。3、办公环境、人员视察，并找寻
4、访问机会。在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借阅历感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其略微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或选购部门引荐自己。4、初访工具(产品书目单、名片等)应用在初访之前，应由公司统一制定产品书目单，书目单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现公司管理的规范性(书目单美观、简洁、清楚)，以区分于一般推销人员，
5、另一方面便于对方就自身须要进行检索，同时也是吸引对方留意力的有效工具，在对方翻看产品书目的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。5、礼仪、着装等穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素养，从而体现出良好公司形象和人员管理水同等。特殊强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得探望客户的干脆阅历，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足赐予指导、建议，对其成果赐予表彰、激励等。二、初访总结和例会的制度化1、总结内容：总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人
6、员数量、办公用品运用状况(包括运用品牌、数量等)等，这些都须要在初访时，通过有意识的视察和在对方看法友善状况下的询问获得。2、召开例会工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必需进行自我总结，接下来，各销售人员必需对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作状况进行自评，如：(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;(2)在探望过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品书目等)通过当天的工作实践发觉了什末问题，有哪些须要订正、改进或增加的地方;(4)是否须要实行新的工作方式。
7、就探望中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结阅历，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导批阅、批示。3、客户经理职责在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问，并赐予建议、指导、评价、激励、指责等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容绽开。制定其次天工作安排，规定应在本工作日探望潜在客户数量基础上其次天应进行的工作量，应达到的探望效果。三、对潜在客户电话、email跟进和再次上门探望1、在潜在客户内部“安插”的“内线”对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何选购意向，仍需持续跟进，驾驭客户选购动态，应接着保持与客户的联系，此类电话探
8、望为宜，避开公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户，应在其公司内部有一个“内线”，这个内线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部选购状况、动态有所驾驭即可。2、驾驭20/80原则20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至创建80%的利润，而80%的中小客户只能为公司创建20%的销量或者利润。必需把握这一点的缘由是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、书目单、或其他公司资金、物料、费用等)。四、与有选购意向性客户的谈判打算应主动与客户预约见
9、面商谈的时间，并尽可能的对即将起先的谈判的内容、事项进行电话约定。打算工作中，就谈判中须要了解的客户信息进行梳理，对客户需求进行进一步挖掘，如：(1)客户可能会提到的问题，客户关切的问题，那些问题可以妥协、那些不能让步;(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清楚相识，如何扬长避短等;(3)与上级领导协商并取得指导看法;(4)须要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源打算;(5)谈判人员的相宜人数、分工等，以及其他部门同事的协作;(6)就目前公司产品和服务尚不能满意客户的地方，与本公司选购部门主动协商，并与上游生产厂家联络，尽可能的满意客户全部的办公需求，以增加客户信任，建立并保持与客户的长
10、期合作关系，等等。五、售后工作合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品选购后，即进行客户关系维护，余款的回收，对客户运用状况进行跟踪，维持良好的合作关系。以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务工作满意客户须要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。除实行对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门探望方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索工作，并实行电话、因特网、上门探望等交织进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的选购、接受我公司的办公服务。另外在对办公商务楼进行探望工作时，如遇到较大障碍，应主动开拓思路找寻解除障碍的方
11、式、方法。如，可以对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行“公关”，即使不能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本状况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。其次部分：销售人员管理一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所带队伍成为学习型团队组织销售人员对产品学问、本公司制度、文化、工作流程、服务理念等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的问题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训期间的进行学问、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到的问题和自身技能、学问上的不足大量搜集信息资料、向有阅历的老员工和上级领导虚心学习，促其在最短时间内成为本职工作方面的专家。并常常性的
12、组织销售人员就产品、行业和客户学问学习、所获得的技能阅历等进行沟通，并由公司支配部门领导或有阅历的老员工与销售人员进行阅历探讨，每周一到两次。这样，边实践边学习，并将学到的学问、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有阅历的老员工那里获得的阅历传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提高工作效率和质量。第一部分中提到的总结例会制度的实行，既是对销售人员自身工作状况的总结，并通过沟通发觉自身不足，也是客户经理或公司领导发掘员工技能和阅历优势、培训销售人员的绝好机会。二、团队销售管理客户经理不仅在客户开发、客户关系管理等方面走在销售人员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员沟通的机会对其进
13、行言传身教，推动销售团队在阅历、技能、学问水平、素养素养、服务意识的整体前进;而客户经理在此过程中也可以发觉自身不足，增加自我学习实力，以更好的管理团队。1、建立坦诚、开放的对话平台实行以上管理策略，最重要的就是建立坦诚、开放的对话平台。让全部销售人员都能围绕工作内容、团队目标畅所欲言;客户经理须要在此过程中掌控对话方向，不使对话陷入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争吵，与实际进行的工作内容无关的言论，应赐予劝阻、指责;对话应对成果有所预期，不能为对话而对话，为探讨而探讨，必需有某项对工作有帮助的成果探讨出来。客户经理应在对话过程中发觉、提出有价值的问题，让发言者做出说明、提请全体探讨或给出指
14、导建议，口头指责或激励等。2、对销售人员的工作管理客户经理应身先士卒，与销售人员一起进行最基础的销售工作，同时对销售人员的工作状况进行监督、持续跟进，并对其工作成果进行考核。与销售人员一起分析、确定销售机会，给出看法、建议等。3、对销售人员的工作支持在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应赐予全力支持，并依据实际状况，负责与公司有关领导协商赐予其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员与其协作，促使其达成订单，帮助其完成销售目标。4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控对于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司抹黑的不当工作行为，应赐予亲密留意，指责教化，防微杜渐，
15、如不能令其悔改，则提请公司领导，赐予处分、直至开除。5、按所服务客户所属行业的不同对销售人员进行工作安排，以更好的发挥其阅历、技能优势这须要在销售人员自入职后的一段工作时间里，依据其在对各类行业客户销售公关中的业绩表现和体现出的技能、阅历优势，进行安排。如销售人员A对电信类客户较熟识，也取得过较好业绩表现，有跟电信行业工作人员打交道的阅历，就由他负责与电信客户的销售对接。第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页