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1、房地产优质文档房地产销售九大步骤培训 第 1 页 共 12 页 房地产销售九大步骤培训 九大步骤 一开 场 白 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二沙 盘 大环境 > > 小环境 要会敏捷反过来运用 三户型举荐 帮客户设计、装修危机、逼定 四指引江山 沙盘重述、拉关系 五算 价 不得冷场、削减客户思想 六三 板 斧 性价比、增值保值、入市良机 七详细问题详细分析 八逼 定 坚决 九临门一脚 开 场 白 1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑 3. 拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格
2、 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 4. 摸 底 、 摸 出 对 方 的 情 况 、 定 位 二 选 一 自 主 、 投 资 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 * * 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 开场白说词收集资料 6. 您好！今日是特意过来的吗？ 7. 看您气质不错，是做那行的呀？ 8. 您想选 2 房还是 3 房呢？家里主要打算几口人住呢？ 9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？ 10. 您家住旁边吗?对这边了解吗？ 1
3、1. 您认为我们家最吸引您的是什么？ 12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特殊好，您今日看好就定一套 13. 家住旁边啊！那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第 4 次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是其次期，您今日看好了肯定要定下来。 拉关系 14. 使客户建立一种真正的爱好，不要光盯着客户的口袋。 15. 找到某种共同的基础。 16. 真心实意的赞扬或表扬客户，但不要太频繁。 第 2 页 共 12 页 17. 让客户笑起来，让他感到很快乐。 18. 常常微笑。 19. 激励客户谈自己每个人都喜爱这样。 20. 保持目光接触显示诚意。 21. 常常叫客户的名字显示诚意
4、。 22. 取得共识。 23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。 24. 主动仿照客户的言行。 25. 告知客户一个隐私，让他对你产生信任，使对方的关系显得更密切。 26. 主动透露一些个人信息，并且激励客户也这样做。 27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。 28. 给客户讲一个好听的故事。 29. 始终落落大方。 30. 干脆提出自己的要求。 31. 人都情愿与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一样。 32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。 沙盘介绍 1. 沙盘：按规划比例缩小的模型 2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的相识，引导客户接受你的
5、观点而不是劝服客户。优缺点并存，先优后缺，刚好随地下危机，进行浅逼定，假如回答不上或不好回答时，学会转移话题。 3. 沙盘思路：大环境→小环境 大环境→自然环境 人文环境 经济环境 公园 学校、政府 购物、交通 小环境→ 社区环境 硬件 ↓ ↓ 污染物业服务 楼盘结构 4. 沙盘要领: :在看沙盘时要完全融入 1.： 进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说。 2. 目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜爱感爱好，声情并茂、绘声绘色、创建幻想由不喜 欢到喜爱，由不了解到了解，由潜意识到剧烈购买 a.
6、 口到：亲切、清楚、伶俐 3 3 四到： b. 手到：肢体语言、看哪指哪 c. 眼到：时刻察言观色、适时互动 d. 脑到：心到脑到、随时分析 方位、地块能为他带来什么，处在什么位置 第 3 页 共 12 页 讲沙盘留意：1.手不能接触沙盘。 2.站姿、坐姿要在客户右侧。 3.身体不能乱动、留意形象。 4.讲沙盘要有激情。 讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位。 2.由大方向再向小方向推动。 3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。 户型举荐 举荐技巧：要会吊房源 户型举荐原则：用小推大、死推一套。 户型举荐说词：先总分总在定位 1. 这就是我为您举荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的
7、最好的房子，也比较适合您，今日看好就定一套。 2. 您看上北、下南、左西、右东。 3. 分开介绍客厅、阳台、主卧房、客卧、餐厅、厨房、卫生间。 4. 总体来讲这个户型没有任何奢侈空间，特别适合您！看好就定下来。 户型包装：1.客厅、卧房为动静分区。 2餐厅、厨房为洁污分区。 3洗漱间、卫生间为干湿分区。 同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值 注：语言再华丽、没有感情色调、也会显得苍白无力 指引江山 1. 带客户看样板房 2. 重炒沙盘中选客户感爱好、亮点讲，包括主干道、下危机。 3. 进入样板房路上不行冷场，要拉关系、摸底。 4. 进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进
8、行介绍，简捷明白，不要逗留时间太长。 5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机。 6. 进行算价。 算 价 房款，首付，按揭，月供 算完价后干脆问首付没问题吧，月供也许多少没有问题吧！(要钱肃穆些) 如: :这套房子价格比很高，关键是采光通风好，赠送面积还许多！您看是买这套 第 4 页 共 12 页 呢还是这套？延展。X 姐，您是刷卡还是现金呢？这次买房是写谁的名字是您还是？ 假如还有什么顾虑，此时进入三板斧 三 板 斧 培训三板斧主要目的：清楚的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！ 1. 为什么买房：自住：舒适、换个环境 ↓ 投资:升值、保值 银行利息、存
9、钱 股票 土地不行再生性 做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房地产从成立以来，都是长远看始终都是向上 人民币贬值 2. 什么时候买 所以是购房最佳时机 ↓ 中部重点城市 九省通衢，四通八达，最具发展潜力城市。 武汉后湖区域特别性 11 城市 8+1 拉动武汉发展 三环内离市区最近的区域，轨道交汇最多 人民币贬值 限购区域：限量的才是值得购买的。 1.较成熟 地段 2.发展 3.成熟加发展 1.自然 3. 在 哪 买 环境 2.人文 ↓ 3.经济 1.硬件 高素养 2.软件 详细问题详细分析 算价后刚好进行逼定，并引用三板
10、斧，而且此时应刚好进行详细问题详细分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推刚好将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 第 5 页 共 12 页 切记：推出去拉不回来，要给自己留有肯定的余地 关于打折： 质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？ 1.心理作用 1.建筑质量 2.确定地说没有 2.交工日期 能打折吗 打折 3.打折是数字嬉戏 3.社区配套 4.保障顾客利益 4.物业管理 5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧 1.正规公司明码实价 2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子 3.
11、羊毛出在羊身上，提高价再打下来 4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗 5.打折没有好东西，好东西是不打折的 6.打折在正规市场是吃不开的 7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今日 9 折、明天 8 折 8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊 逼 定 一 逼定语言：这么好的房子您确定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来 浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今日就把它定下来 深逼：这里的房子您已经看好了，今日就定下来，您的身份证 二. . 逼定是成交的关键，炒是热的缘由，热是逼的基础 1.这么好的房子现在把它定下来 2.你觉得这房子怎么样？假如您认为
12、不合适就算了，但是假如喜爱那么肯定要把握。 3.像您事业这么胜利，确定有眼光，行动也很坚决，今日对您来说也是一个机会，没问题就定下来 4.那您还考虑什么，向您这么胜利，行为也坚决 5.您买房确定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！ 三要素：狠 准 稳 逼定的目的： 1. 让客户下决心去买房子 2. 让客户说出不买房子的缘由 临门一脚 前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，协作 第 6 页 共 12 页 SP 促成成交。 赞美篇 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你起先视察客人，一般可以从客人的衣着、装扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习
13、惯，一方面可以找到他喜爱的赞美方式，另一方面可以找到详细赞美的地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 赞美要诀： 1、赞美必需发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍； 2、赞美贵在自然，不露痕迹； 3、赞美要依据事实，不要乱发表看法，不要言过其实、夸大，否则就会造成拍马屁的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以干脆赞美：皮肤。但不行一味地抬高他人，贬低自己; 4、赞美见好就收，见不好也要收，不要始终不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感; 5、赞美
14、要抓住顾客的心，分男女老少区分对待; 在男人面前讲事业， 在女人面前讲感情， 在先生面前赞美太太， 在太太面前赞美先生， 在父母面前要赞美孩子。 真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销 95% 靠热忱， 5% 靠产品学问，激励客户参加推销过程，客户用情感购物，用理智推断得失，情感创建销售，理智巩固销售 赞美的详细说法： 依据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美 1、做一名老师是始终都没有实现的幻想； 第 7 页 共 12 页 2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人艳羡； 3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感爱好，但不知这些是否很难。 4 4 、年轻的先生：有头衔的：看先生这
15、么年轻就当上公司经理，实在不简洁，事业肯定很顺当吧!哪天有机会我肯定向你请教，请教。 无 头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，肯定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，信任不久的将来你肯定会成为企业家，我祝愿你。 5 5 、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子艳羡你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得肯定特别胜利，是做什么生意的。 (先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐) 6 6 、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，阅历丰富，什么时候向你学习学习。 7 7 、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘肯定很好
16、，是不是做老师的，我最钦佩的就是老师了。 8 8 、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女肯定都特别孝顺。 9 9 、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样美丽。尤其是这双眼睛又大又美丽。 对一家人：(带父母)如赞扬，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是有福气呀! 10 、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。 律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人仰慕的职业。 11 、会计：头脑清楚，精明能干，思维灵敏，逻辑性很强。 12 、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，肯定能把握住机会才会
17、有今日的胜利。 13 、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最奇妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是快乐。 第 8 页 共 12 页 14 、老师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。 年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人艳羡，最至少也是公司的主管吧。 15 、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。 16 、买房结婚：你的女挚友好有福气，把这么好的房子送给她真让人艳羡。 17 、给老人住：主要考虑便利幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。 18 、代挚友看房：确定对你充溢信任，观赏、体现了你的实力。 19 、工人：工人价级
18、好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创建出无穷的财宝，带动国家经济的运行。 20 、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。 夫妻： 21 、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人艳羡，胜利的丈夫后面确定有一位胜利的妻子。 22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人艳羡，家庭很华蜜美满。 23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后确定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小假如细心的培育，成人后确定大有作为。 记住：你要给客户他所须要的赞美，但不要遗忘赞美的目的是让他买下你所举荐的房子。 收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式找寻合式的话题，为举荐户型做
19、好打算 例：家住旁边吧？ 家里几个人住？考虑多大面积的房子？ 看过一些房子吧，觉得怎么样呢？ 这次准备买一个大一点的？ 孩子有多大了，在读书吧？ 别遗忘在关键时候补充一句：今日看好了就定了下来。 小技巧：当客户坐下来的时候，肯定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中肯定不要离开谈判桌，如有须要可以叫其他同 第 9 页 共 12 页 事帮忙。 与顾客所成的角度：由 0 60 度逐步缩小到 5 25 度左右。 特性特征 1. 稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不简单被销售人员的言辞劝服，对于疑点必具体就问 对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必需讲解并描
20、述合理和证据，以获得客户理性支持 2. 喋喋不休 特征：因为过分当心而喋喋不休，过于关注细微环节，常说话跑题 对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信念，离题甚远的时候要找寻恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个快字 3. 缄默寡言型 特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情肃穆 对策：除了介绍产品外，特殊须要亲切、恳切的看法拉近彼此的距离，想方法了解其工作，家庭子女以求闲谈家常往事和了解他内心的真实需求 4. 感情冲动型 特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出确定 对策: :一起先着重强调楼盘的特色和实惠促其快速确定，当客户不予购买时，须要说话得体以免影响其他客
21、户的现场洽谈 5. 优柔寡断型 特征：迟疑不决、反复不断、怯于做确定 对策：销售人员要看法坚决自信，获得客户的信任，帮助客户下确定 6. 不可一世型 特征：趾高气昂，以下马威震慑销售人员，拒绝销售人员千里之外 对策：稳住立场、看法不卑不亢、敬重对方，适当确定对方，找寻他的弱点做闲聊突破口 7. 求神问卜型 特征：确定权操纵在冥冥之中的神意和风水大师’手中 对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值 8. 畏首畏尾型 特征：缺乏购买阅历，一般是刚参与工作不久或属于首次置业者，不易很快作出确定 对策：给客户
22、展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信念 9. 神经过敏型 特征：简单往坏处想，干什么都忧心忡忡 对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强劝服工作 10. 借故拖延型 第 10 页 共 12 页 特征：特性迟疑、借故拖延、推三推四 对策：查明客户不下确定的真正缘由设法解决，免得签合同久拖不决 11. 斤斤计较型 特征：心思缜密大小通吃锱铢必较 对策：利用现场销售热情的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的实惠和物有所值，促其快速确定避开其斤斤计较的想法 12. 金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿曝光确定权在身边的军师身上 对策：重点照看
23、军师但也不能忽视他的依靠 逼定、封房 您看好了就定下来嘛！您还商议什么呢？商议可以，买房是一件大事，但是等您商议回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少 给客户讲故事：我昨天有位客户看好了 6#楼的房子，他是做买卖的打算给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满足，而且对我们这的环境、配套都很喜爱，我让他定下来，他说过：这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商议一下。我说：那好吧，等您回来我都希望这房子还在。他说：我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我立刻就给你答复！谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他其次天带钱和身份证来一看房子卖了，懊悔的不得了看客户表情
24、，若实在不行 帮客户分析利弊：做这个确定可以帮您拿到好房源，明天过来除了房源少几套，其它没有任何区分。 小定策略：所以说商议是要商议的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在 24 小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担忧，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您假如不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜爱我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不
25、行能退的保留后这样您明天带钱与身份证过来。 注：三次以上逼定，三次以上封房，肯定要有韧性 P SP 说词 1. 这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你要不举荐下其它房源。 2. 咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你假如看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去。每个置业顾问都会为自己的客户举荐好的房源，我确定希望您买到，当然这得靠您的协作才行。 3. 您假如现在能定的话我觉得您最好现在就定，否则确定没有了。除非您对其它楼层不介意，可以啊，除了这套我们还有套 2F 的。 4. 什么××同事这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看
26、好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多。 第 11 页 共 12 页 5. 那没方法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的。 6. 您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不行以吗？今日您就能定下来吗？我在帮您想想方法您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的假如您能签合同可以优先，您刷卡还是现金。 7. 电话:××同事那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，肯定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔。 8. 现场：××同事你今日定哪
27、套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来。 9. 当看到同事和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金。 10. 当看到同事和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话。 11. 打假电话，可以装成另一个客户给同事打电话，说今日××时间过来交钱，让同事把那套房子肯定给我留着，给客户造成一种危机感。 谈客八 大要素 1. 要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销。 2. 谈客肯
28、定要到位，时时刻刻留意收集客户的资料，并留意刻意的将这些资料精确的运用到位，边定位边推销，精确到位。 3. 与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都情愿在挚友手中买东西，而不是推销员。 4. 建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料肯定要熟识，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚决不移的信任你。 5. 与客户找寻共同的话题启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难。 6. 职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品。 7. 学会做一个风趣的人，切记板起面孔教化人，放出你的微笑要恰到好处。 8. 千万不要让客户逮
29、住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化。 谈客技巧 谈判须要留意的事项 1. 言谈侧重道理 很多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，简单引起客户的不信任感，置业顾问应努力积累社会学问和社会交往阅历，树立起成熟、自信的形象，增加自身的感染力。 2. 不要随时反对 有些人一听说别人说话就喜爱不加思索的进行反对，这是一种性格上的缺陷，应学会敬重他人的看法并以适当的方式提出自己的看法，从心理学的角度来 第 12 页 共 12 页 看，习惯性的反对客户，简单使客户走向自己的对立面。 3. 不要随意攻击竞争对手 有时客户会反映其他楼盘在
30、某些方面比我们好，阅历不足的置业顾问这时候会立即进行反对，攻击客户的观点，首先认可其他楼盘的确不错，然后陈述自己项目的特点，说明自己项目上的优势，通过这种方式我们的观点就简单被客户接受。 4. 不说大话、不乱承诺 说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会渐渐丢失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不行随意的满口答应，应适当采纳迂回战术，在调查清晰之后在给客户以满足的答复，置业顾问要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你和你的公司造成不良的影响。 5. 看法不嚣张高傲 客户恒久都是上帝，肯定要敬重客户，特殊在销
31、售很好的时候，要避开产生傲慢自满的看法，就时刻提示自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。 6. 不强词夺理 置业顾问不要在口头上逞强，要敬重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题。 7. 不要用很难明白的语言，要讲一般话，肯定要与客户沟通，语言要精练 8. 不滔滔不绝、言谈不切实际 言多必失好的置业顾问并不是滔滔不绝讲个不停，应当适可而止，讲究一个度字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感爱好的事情。 9. 谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬。 10.
32、先介绍共有多大面积要问要多大面积，再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一。 11. 看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推动谈判进程。 12. 价格问题恒久是谈判的最终问题。 13. 谈两种付款方式，二选一。 14. 要有引导客户的实力限制谈判桌，先入为主，牵着客户走。 15. 不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒。 16. 从客户问题切入，然后绽开扩张。 17. 思路清楚，不要语无伦次 凡是客户精通的事要虚心请教，不要言语充溢怀疑。 18. 不懒散 客户都喜爱勤劳的人，假如客户特别繁忙，可以主动地上前帮忙，懒散的人的精神面貌往往也是懒洋洋、萎靡不振，很难搏得客户的喜爱。 第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页