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1、金融服务营销 挖掘和识别目标客户学习导引 挖掘和识别目标客户学习导引学问点1： 挖掘和识别目标客户 一、搜寻客户源 搜寻客户的关键在于如何确定目标客户的范围，即如何挖掘客户。下面介绍几种金融客户挖掘的常用方法。 金融客户挖掘的方法 客户挖掘的常用方法主要有如下几种： 1.原因法 所谓原因法，顾名思义就是通过熟识的人来搜寻客户。 原因法的对象。主要包括两种类型。一是已经相识的人；二是生活圈子中的相关人员。主要有亲属、同学、同事、邻居、同乡等。 原因法特点。运用原因法挖掘客户的优势是：准客户的资料简单搜集；被拒绝机会较少；胜利的机会较大。因此，原因法对于新入职的金融营销人员，在刚刚起先客户挖掘工作
2、时非常有效，比较简单取得胜利，同时也可以培育从事金融服务营销的坚毅信念，被誉为打开营销之门的第一把“金钥匙”。 2.转介绍 客户转介绍是通过已有客户或其他人脉资源，找寻并接触新的客户。该方法具有耗时少、胜利率高、成本低等优点，是比较简洁易行的营销方式。 转介绍的种类。转介绍的方法可以分为两种：一是一般的转介绍，就是通过较为一般的人际关系来进行转介绍。二是优质的转介绍，就是通过已有的客户、挚友、同学等人际关系来进行转介绍。 转介绍须要留意的问题 第一，要求对方转介绍的时机。可以考虑在客户表示满足或处于兴奋的状态中的时候要求转介绍，当然也可以考虑在营销失败时要求转介绍。 其次，转介绍过程中的礼品运
3、用。无论转介绍是否胜利，肯定要给介绍人送一些小礼品，以便于再次恳求对方的帮助。但要留意赠送礼品的关键在于专心，要针对不同对象的需求，同时肯定要限制成本。 第三，主动要求转介绍。运用转介绍过程中肯定要记住，除非营销人员要求客户去做转介绍，否则客户是不会主动要求去做的。 3.建立影响力中心 任何一个人都不是孤立的，它属于某个单位、某个社区、某个人群、某个层面，在这些团队建立影响力中心，就像建立起一个营销网点。它会像磁铁一样，影响和吸引四周的人，源源不断的供应更多的客户，使客户挖掘工作事半功倍。 影响力中心的含义。影响力中心是指在个人特定的工作生活交际圈子中具有肯定号召力，是圈子里的看法“领袖”，能
4、够影响甚至代替四周人群的思维、确定与行为，人们一般不会怀疑他的推断正确性。 如何建立影响力中心。建立影响力中心的流程如图6-1所示： 找寻影响力中心 找寻影响力中心 获得影响力中心认可 提出要求 主动接触最简单成为影响力中心的几种人 用专业素养和良好技巧赢得影响力中心的认同 提出要求并解答影响力中心提出的疑问 图6-1 建立影响力中心的流程 建立影响力中心可分解为如下步骤： 步骤一，找寻影响力中心 影响力中心可以是精打细算的人、有主见、有威信、有影响力的人以及人缘好、擅长交际、挚友较多的客户。 步骤二，获得影响力中心的认可 要留意用专业素养和良好技巧赢得影响力中心的认同。但是，要赢得他们的认同
5、，须要较长时间的接触和相互了解，最好让他们先成为自己的客户。 步骤三，向影响力中心提出我们的要求 明确告知影响力中心为什么须要他们的帮助？原委须要什么样的名单？须要供应多少个名单？提出要求时要留意影响力中心常见的问题及顾虑。 以上介绍的是三种较为有效的客户挖掘方法。此外，还有生疏探望法、电话营销法、网络营销法等。但无论采纳哪种方法，作为金融服务营销人员只有端正看法、保持信念，去感受生活与工作的欢乐，才能取得预期的效果。 同步案例6-1 同步案例6-1 初入保险行业，才到重庆两年的高宁没有任何人脉资源，于是他想方设法地开拓一些新的渠道。最初的尝试失败后，他又把目光投在网络上，起先尝试网络营销。高
6、宁的主要做法如下： 首先，投资五千元开设个人保险网站“重庆保险之家”，并在媒体上做了大量的推广和广告宣扬。其次，在保险网站注册个人主页，做好个人品牌宣扬。第三，在专业保险论坛担当版主，并不断学习保险学问、理财专业学问，提高网络管理实力。他把自己的资料、曾经发表的文章、公司网站里关于自己的介绍都放在网上，并主动回复网络上的客户询问。第四，开展网络合作，与其他城市的网上同行建立友好关系，进行资源共享。功夫不负有心人，开展网上营销以后，高宁拥有了50余名优质客户，累计签单达20万元左右，同时获得了转介绍名单近一百零一个。网络营销给他带来了意想不到的收获，高宁始终不断晋级，并获得了许很多多嘉奖和荣誉。
7、 资料来源：依据陈玉明著 保险就应当这样卖相关内容改编 高宁运用了哪些方法进行客户挖掘并最终取得胜利的？ 依据客户挖掘方法来回答 同步思索6-1 同步思索6-1 情景一 图6-2 图6-3 分析图6-2、图6-3，请说明客户搜寻的渠道和方法有哪些？你认为哪种渠道和方法更易驾驭？ 分析提示：从客户搜寻渠道及方法等方面综合回答。 金融客户识别金融客户识别的流程 金融客户识别 客户识别是贯穿整个金融服务营销过程的一条主线，也是金融服务营销人员挖掘、保持客户关系的根本依据。其主要流程如图6-4所示： 客户 客户 挖掘 客户 评估 客户 分类 客户 发展 客户 调整 图6-4 金融客户识别流程 客户识别
8、的流程包括如下步骤： 步骤一，客户挖掘 客户挖掘是客户识别的基础，应通过各种客户挖掘方法，列出潜在客户名单，客户识别才有了详细的对象。 步骤二，客户评估 由于不同的客户具有不同的特征，因此须要对每一个客户进行综合评估。 步骤三，客户分类 依据客户评估的结果对客户进行划分，从而确定对不同类别的客户所采纳的营销策略。如可以根据VIP、A、B、C四种不同的级别来分类。 步骤四，客户的动态调整 金融服务营销从驾驭客户信息起先客户分类是一个长期的工作，它会始终伴随着金融服务营销的全过程，应依据 金融服务营销 从驾驭客户 信息起先 步骤五，客户发展 为了更好地了解当前客户的价值，须要实行有针对性的营销方案
9、来发展客户，从而降低成本、增加客户营销活动的效用。 金融客户评估的基本方法 由于金融服务需求的差异性，所以，金融服务营销人员要学会客户评估，进而有针对性的进行服务营销。 1.金融客户评估的依据 金融客户评估，可从自身条件、社会环境两个方面进行。 自身环境评估。客户自身环境主要包括客户的职业、家庭状况、性别、年龄、文化教化水同等，从上述几方面对客户进行全面评估。 金融客户等级评估表社会环境评估。一是从社会阶层，如人们的收入、社会地位、政治权利等因素进行评估；二是从相关群体，如影响力中心的“示范效应” 金融客户等 级评估表 设计客户等级评估表 表6-1：金融服务客户等级评估表 客户姓名 客户来源
10、联系方式 评分类别 累计得分 职业 商务经营 15 行政管理 11 公务员 9 技术人员 7 业务员 5 文职人员 4 家庭主妇 3 制造工人 2 其他 1 年收入 20 15 1520 12 1015 9 510 6 5 3 年龄 45 4 3545 10 2535 6 25 2 家庭状况 已婚有子女 8 已婚无子女 4 单身 2 文化水平 探讨生以上 8 本科 5 专科 2 专科以下 1 相识时间 3年以上 4 13年 2 1年以下 1 接触程度 很简单 10 简单 6 困难 3 很困难 1 影响力 很大 10 较大 6 一般 3 没有 1 备注 资料来源：依据信诚人寿客户登记评估表改编
11、依据对金融客户评估的依据以及客户挖掘的基本方法，结合每一位潜在客户的实际状况，可以编制客户等级评估表。 3.金融客户的分类级别及相应对策 依据客户等级评估表中每个客户的实际得分，可以将金融客户分为VIP、A、B、C四个不同的级别；据此制定相应的对策。 二、 潜在客户转化 潜在客户的含义 潜在客户，是指对金融企业所供应的金融服务的确存在需求并具有购买实力的任何个人或组织。业内把潜在客户称为准客户。潜在客户必需具备两个基本特征：一是存在对金融服务的需求；二是具有肯定的购买实力。实务中， B级以上的客户，都可视为“潜在客户”，可以有针对性的将其转化为正式客户。 潜在客户转化的要点 在确定了潜在客户之
12、后，就要通过各种营销手段将金融服务的有关信息传递给潜在客户，以促进其向正式客户的转化，在转化过程中须要留意的要点包括： 常见金融产品学问金融服务相关法规1.以客户为中心， 常见金融产品学问 金融服务相关法规 促进潜在客户转化为正式客户的关键要点在于，金融服务营销必需从客户的实际需求动身，只有强调了金融服务的特点与客户需求之间的一样性，潜在客户才会渐渐接受该项金融服务。 2.提高自身专业水平，熟识金融服务信息 一般来说，营销人员要想事先驾驭全部潜在客户的需求是一件特别困难的事情，往往只能在进一步的沟通中发觉对方的真实需求。因此，营销人员必需提高自身的专业水平，熟识金融服务的相关信息。 3.了解客
13、户购买的阻力，化解客户提出的疑义 潜在客户打算购买金融服务的决策过程中往往会遇到各种阻力，这些阻力可能来自经济、社会、时间、心理等方面的影响，它们影响着潜在客户的购买决策。只有了解了这些阻力，才能刚好调整策略，消退阻力。 4.供应客户办理手续便利，降低客户交易成本 由于多数潜在客户可能没有办理过类似金融服务的经验，对于如何办理各种业务的程序不甚了解。金融营销人员要站在潜在客户的角度考虑如何解决这些问题，让他们以最便捷的方式来办理金融服务，从而降低其交易成本。 第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页